Hoje vamos falar sobre um documento jurídico-comercial muito importante para que sua empresa atinja suas metas de vendas: a proposta comercial.
Muitas organizações acabam empenhando esforços na hora de conquistar o cliente por um design bonito e uma apresentação de proposta muito bem conduzida pelo profissional de vendas. No entanto, tal documento não pode ter seu aspecto jurídico negligenciado, uma vez que pode lhe trazer algum prejuízo financeiro ou desestabilizar a sua relação com o seu cliente.
01. COLOQUE O PRAZO DE VALIDADE NA PROPOSTA
Imagine que você apresentou uma proposta sem validade em janeiro de 2022, fez todos os follow-ups possíveis com o lead, mas não consiga fechar o contrato. Em janeiro de 2023, sua empresa remodelou o produto e aumentou em 60% o valor da prestação de serviços, devido à inflação do período, à contratação de novos profissionais e ao aumento do Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
Em fevereiro de 2023, aquele lead que não te respondia retornou e diz que quer fechar o trabalho. Logicamente, você informa que irá apresentar uma nova proposta, visto que o produto e o valor foram alterados significativamente. No entanto, seu lead afirma que você deverá manter as condições de janeiro de 2022, antes do aumento.
Inicialmente, você pode achar um absurdo e dar uma negativa ao seu lead, pois, trabalhar nos termos anteriores pode representar “pagar para trabalhar”.
Porém, neste caso, seu lead está correto e tem o direito de exigir que o trabalho seja feito pelo valor anterior, inclusive se socorrer do judiciário para fazer valer a proposta de 2022.
Tal situação seria resolvida caso a proposta tivesse sido enviada com prazo de validade claro e explícito.
02. TENHA UM CONTRATO QUE NORTEIE A PROPOSTA COMERCIAL
Embora a proposta comercial seja muito importante, é necessário que ela reflita as condições estabelecidas no contrato da sua empresa, seja para prestação de serviços, SaaS, empreitada, etc.
Isso porque, com um time de vendas que saiba o que está no contrato, (i) é possível conduzir a apresentação da proposta de forma muito mais eficaz, trazendo informações negociais relevantes para o cliente,; (ii) você demonstra maior profissionalismo, uma vez que mantém o cliente seguro e diminui os riscos da sua operação; e (iii) caso haja problemas na relação com o cliente, você poderá, por exemplo executar o contrato judicialmente.
Para exemplificar o último ponto acima, o processo judicial possui duas fases importantes: a fase de conhecimento, na qual você solicita que o juiz reconheça o seu direito de cobrar determinada obrigação ao cliente, e a fase de execução, na qual você poderá efetivamente procurar os bens do devedor para satisfazer o seu crédito.
A fase de conhecimento pode demorar alguns anos, mas com um contrato assinado por duas testemunhas, você pular essa etapa e já entrar na fase de execução, determinando que sejam acessadas contas bancárias ou que os bens do devedor sejam penhorados.
Por isso, não basta o aval da proposta. É necessário um contrato para auxiliar seu time de vendas.
03. SEJA DETALHISTA NA SUA PROPOSTA COMERCIAL
Seja detalhista na elaboração da proposta, a fim de que todas as condições da prestação de serviços estejam descritas no documento. Isso é especialmente importante se você costuma anexar a proposta ao contrato na fase de fechamento.
As pessoas podem esquecer de determinadas condições apresentadas ou ter uma interpretação equivocada do que foi combinado. Para evitar qualquer ruído com o cliente, recomendamos que você descreva todas as etapas da prestação, bem como suas descrições, prazos de entrega, forma de pagamento e outras informações relevantes para o seu produto.
Isso é essencial para que, caso o cliente exija algo fora do escopo da proposta e do contrato você possa negar com propriedade. Além disso, se sua empresa possui modelo de negócios B2C, o cuidado deve ser redobrado, pois em caso de omissão ou ambiguidade o Juiz fará a interpretação mais benéfica para o cliente. É o que diz o artigo 47 do Código de Defesa do Consumidor.
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